Как используется принцип Парето в продажах

Как используется принцип Парето в продажах

Успех любой коммерческой организации, основной целью которой является извлечение и  увеличение прибыли, зависит от объемов продаж и их эффективности (рентабельности). Методик ускорения роста объемов продаж и их планирования множество. Одна из них – принцип Парето — считается одной из самых простых для понимания и эффективных.

Суть принципа Парето и его истоки

История

Закон  назван в честь его создателя, Вильфредо Парето, который благодаря своим наблюдениям за общеэкономическими закономерностями рынка и методами распределения национального богатства, в 1897 году пришел к выводу, что 80% всего благосостояния находится в собственности всего 20% населения. Ученый установил, что такая закономерность действует не только для начала 20 века и конкретного региона мира, но и для любой экономики и эпохи. Такое положение названо также эффектом концентрированного напряжения.

Впоследствии, различные специалисты и исследователи в разных областях приходили к аналогичным выводам, что позволило установить, что принцип Парето действителен для обширного числа рынков.

Общие положения

Статистические измерения позволили ему сформулировать общие законы действия и взаимодействия в рамках какой-либо продуктивной деятельности.

Общие положения, выявленные В. Парето:

  • на любой процесс или деятельность оказывают влияние множество факторов, но только 20% из них являются действительно существенными и могут кардинально изменить ситуацию или направление деятельности;
  • только 20% всех прикладываемых усилий является действительно продуктивными и приводят к заранее спланированному результату;
  • определить точную направленность воздействий всех факторов, и силу этих воздействий, невозможно.

Правило 20/80

правило Парето 80/20Вильфредо Парето выявил математическую модель 20/80. Основной её постулат, используемый в бизнесе, гласит: только 20%, прилагаемых для производства или реализации продукта, приводят к получению 80% всей прибыли. Остальные 80% производственной мощности приносят предприятию только 20% доходов.

Так как закон Парето действует для любой сферы деятельности, любого рынка и даже для повседневной жизни, были сформулированы его положения для различных направлений деятельности предпринимателей:

  • 20% всех потребителей приносит бизнесу 80% его дохода;
  • только 20% всех заинтересовавшихся продукцией или услугой, реально готовы оплатить её рыночную стоимость;
  • 80% продаваемой продукции составляет всего 20% всего ассортимента производителя;
  • 20% специалистов осуществляют 80% объема продаж; при этом остальные 20% потребляют 80% бюджета компании.

В течение 20 века экономистами, маркетологами и другими исследователями были расширены границы действия этого закона. Вместо правила 20/80 было установлено, что принцип может действовать в диапазоне от 5/95 до 30/70. В любом случае, соотношения 50/50 добиться практически невозможно.

Применение принципа Парето в продажах

Правило 20/80 в продажах

Основные принципы Парето, используемые в продажах, касаются эффективности сотрудников и прибыльности ассортимента: 80% продукции приносят только 20% прибыли; 20% сотрудников приносят 80% дохода; 80% прибыли компания получает от 20% партнеров.

правило Парето в торговлеБлагодаря выявленным закономерностям у многих предпринимателей возникает соблазн сконценрировать усилия только на тех действиях и продуктах, которые приносят основную прибыль (сократить численность персонала, избавиться от неходового товара и прочее).

Нужно помнить, что данный закон – относителен и в каждом конкретном случае соотношение 20/80 может меняться (составлять, например, 30/70). К тому же, 20% товара, которые приносят 80% прибыли могут быть абсолютно неинтересны потребителям и покупателям без оставшихся 80% товарного ассортимента или сопутствующих услуг.

Уровень дохода может вырасти по инерции после сокращения ассортимента, однако, впоследствии может наблюдаться не только падение прибыли, но и её сокращение по сравнению с исходными данными.

Как использовать для повышения эффективности

Рассматриваемый принцип  используется не только для исследования общеэкономических закономерностей внутри компании или бизнеса, но и для планирования рабочих обязанностей любого из сотрудников. Основной задачей эффективного тайм-менеджмента специалистов по продажам является минимизация той активности, которая не приносит результата (исключение 80% действия) и снижение влияния множества внешних факторов.

Для того, чтобы повысить уровень продаж, необходимо выявить, какие товары или услуги являются наиболее прибыльными (определить те самые 20% согласно аналитическим данным), и сконцентрировать усилия на реализации именно этого ассортимента. Этот принцип актуален и при определении наиболее прибыльных клиентов. Аналогично следует поступить при необходимости внедрения какого-либо проекта: установить, какие действия будут наиболее продуктивны, и сосредоточить максимум усилий в этом направлении.

Пример применение принципа Парето

Торговая компания осуществляет продажи офисной мебели. В ассортимент продукции входит: столы, шкафы, стулья, перегородки, тумбы, аксессуары для канцелярии, мебельная фурнитура. Среди клиентов компании есть 2 банка, регулярно открывающие дополнительные офисы; компания-розничный продавец, осуществляющий розничные продажи;  риэлторское агентство; рекламная компания. Штат менеджеров  организации– 5 человек.

Согласно аналитическим данным:

а) 70% продаж составляют столы и стулья; 10% — шкафы; 10% — аксессуары и фурнитура; 5% — перегородки; 5% — тумбы;

б) за последний год 20% прибыли компании принесли продажи крупной мебели – шкафы, столы, стулья; 60% — тумбы и перегородки; 20% — аксессуары;

в) за прошедший год один из менеджеров принес компании 250 000 рублей чистого дохода; два других менеджера принесли в сумме 100 000 рублей; остальные – по 30 000 рублей;

г) структура продаж:

  • 70% — розничный продавец,
  • 20% — банки,
  • 10% — остальные клиенты;

д) структура прибыли в разрезе клиентов:

  • 65% — доход от продаж банкам,
  • 30% — доход от продаж розничной компании,
  • 5% — остальные клиенты.

Выводы и управленческие решения, которые могут быть приняты на основании  этих данных:

  • следует развивать партнерство с клиентами-банками, предоставляя разного рода преференции и скидки;
  • развитие продаж этим клиентам стоит доверить тому менеджеру, который принес компании больший процент дохода;
  • необходимо увеличить закупки/производство тумб и перегородок, так как именно эти предметы мебели приносят наибольший доход;
  • дальнейшее увеличение прибыли возможно путем увеличения наценки на тумбы и перегородки, а также привлечение к сотрудничеству заинтересованных в таких предметах компаний: медицинских центров, крупных компаний, работающих по системе open-space и др.
  • требуется развивать направление сотрудничества с финансовыми учреждениями, которые являются наиболее быстрорастущими;
  • необходимо внедрение системы тайм-менеджмента для повышения прибыльности работы менеджеров по продажам.

Принцип Парето позволяет грамотно распределить усилия и направить трудовые и материальные ресурсы в те сферы бизнеса, которые приносят наибольшую отдачу. Постоянное урезание неприбыльных сфер практически гарантированно приведет к снижению выручки и возможным проблемам с финансовой устойчивостью.

Посмотрите как правильно составить коммерческое предложение, чтобы оно не угодило в мусорный ящик клиента сразу после прочтения.

Для тех у кого есть свободные денежные средства, эта статья поможет найти оптимальный вариант их сохранения.

Что нужно знать про обеспечение контракта (http://delatdelo.com/organizaciya-biznesa/pravo/torgi/obespechenie-ispolneniya-kontrakta-44-fz.html) по 44-ФЗ.

Видео, рассказывающее о законе Парето:

 

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (29 голос., средний: 4,30 из 5)
Загрузка...
Поделиться:
Обсуждение (10)
  1. Зинаида Васильевна:

    Я не отрицаю данный принцип, но мне до сих пор не удаётся определить 100% спрос, так как он постоянно меняется, и совершенно неизвестно, что приобретённый мною для продажи товар уйдёт за один день, или же только за пол года.

  2. Макарий:

    Я так понимаю закон, что в любом магазине надо иметь в ассортименте на 20 процентов хорошо продаваемых товаров, 80 процентов товаров слабо двигающихся в продаже. В этом случае успех будет обязательно.

  3. Анатолий Иванович:

    Общие экономические законы, потому и общие, что волею людей их изменить не возможно. Но знание о них и использование в своей работе их основных принципов будут продвигать Вас вперед. Если Вам вдруг захочется убрать из своего бизнеса 80% деятельности, которая приносит всего лишь 20% прибыли, то бизнес разрушится, или Вы будете зарабатывать всего 20% прибыли от 20% прибыли зарабатываемой ранее. Так гласит общий закон.

  4. Кира:

    Мне не очень помогает принцип Парето. Эти самые 20 прибыльного товара могут очень быстро поменяться и не только в зависимости от сезона! Спрос — дело не постоянное.

  5. Анна Шутова:

    Следует сказать, что принцип Парето действует не только в бизнесе. Это своего рода правило жизни: 80% усилий и только 20% результата, 80% плана и 20% его реализации, 80% задумок и 20% их воплощения. Предположим, запланировали на день 12 разных дел и только 4 из них будут решены, на остальные или не хватит сил и времени, или возникнут какие-то непреодолимые препятствия. То же самое и в бизнесе: из всего ассортимент товаров, которые мы, предположим, реализуем, как правило, 80 % дохода приносит только 20% нашей продукции.

  6. Евгений:

    Принцип Парето подходит ко многим сферам деятельности, что доказано практикой.

  7. Игорь:

    замечательное приложения правило Парето. Но нельзя следовать вашим советам слишком прямолинейно На мой взгляд, более разумно 80% сил, денег вкладывать в те направления, от которых получаем 80% полезного. А на все остальное оставлять 20%

  8. Маргарита:

    В аналитической работе огромное значение имеют статистические данные. Здесь логика всегда взаимосвязана со статистикой. И только их совместное применение и даёт необходимый результат, быстрый успех и правильное понимание принципа Парето.

  9. Алекс:

    Я оптимизирую 80% ассортимента приносящего лишь 20% выручки по нч запросы в интернет магазине — снижаю издержки и добираю хвосты.

  10. Инна:

    Использую принцип Парето для определения ассортимента, который приносит лишь 20% выручки. Далее определяю либо поручаю этот ассортимент в качестве спец. задачи лучшему менеджеру по продажам за дополнительный бонус от объема продаж. Цель: «реанимировать» этот ассортимент, либо отказаться от его закупок.

Поделитесь своим мнением
Для оформления сообщений Вы можете использовать следующие тэги:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>