Как используется принцип Парето в продажах

Как используется принцип Парето в продажах

Успех любой коммерческой организации, основной целью которой является извлечение и  увеличение прибыли, зависит от объемов продаж и их эффективности (рентабельности). Методик ускорения роста объемов продаж и их планирования множество. Одна из них – принцип Парето — считается одной из самых простых для понимания и эффективных.

Суть принципа Парето и его истоки

История

Закон  назван в честь его создателя, Вильфредо Парето, который благодаря своим наблюдениям за общеэкономическими закономерностями рынка и методами распределения национального богатства, в 1897 году пришел к выводу, что 80% всего благосостояния находится в собственности всего 20% населения. Ученый установил, что такая закономерность действует не только для начала 20 века и конкретного региона мира, но и для любой экономики и эпохи. Такое положение названо также эффектом концентрированного напряжения.

Впоследствии, различные специалисты и исследователи в разных областях приходили к аналогичным выводам, что позволило установить, что принцип Парето действителен для обширного числа рынков.

Общие положения

Статистические измерения позволили ему сформулировать общие законы действия и взаимодействия в рамках какой-либо продуктивной деятельности.

Общие положения, выявленные В. Парето:

  • на любой процесс или деятельность оказывают влияние множество факторов, но только 20% из них являются действительно существенными и могут кардинально изменить ситуацию или направление деятельности;
  • только 20% всех прикладываемых усилий является действительно продуктивными и приводят к заранее спланированному результату;
  • определить точную направленность воздействий всех факторов, и силу этих воздействий, невозможно.

Правило 20/80

правило Парето 80/20Вильфредо Парето выявил математическую модель 20/80. Основной её постулат, используемый в бизнесе, гласит: только 20%, прилагаемых для производства или реализации продукта, приводят к получению 80% всей прибыли. Остальные 80% производственной мощности приносят предприятию только 20% доходов.

Так как закон Парето действует для любой сферы деятельности, любого рынка и даже для повседневной жизни, были сформулированы его положения для различных направлений деятельности предпринимателей:

  • 20% всех потребителей приносит бизнесу 80% его дохода;
  • только 20% всех заинтересовавшихся продукцией или услугой, реально готовы оплатить её рыночную стоимость;
  • 80% продаваемой продукции составляет всего 20% всего ассортимента производителя;
  • 20% специалистов осуществляют 80% объема продаж; при этом остальные 20% потребляют 80% бюджета компании.

В течение 20 века экономистами, маркетологами и другими исследователями были расширены границы действия этого закона. Вместо правила 20/80 было установлено, что принцип может действовать в диапазоне от 5/95 до 30/70. В любом случае, соотношения 50/50 добиться практически невозможно.

Применение принципа Парето в продажах

Правило 20/80 в продажах

Основные принципы Парето, используемые в продажах, касаются эффективности сотрудников и прибыльности ассортимента: 80% продукции приносят только 20% прибыли; 20% сотрудников приносят 80% дохода; 80% прибыли компания получает от 20% партнеров.

правило Парето в торговлеБлагодаря выявленным закономерностям у многих предпринимателей возникает соблазн сконценрировать усилия только на тех действиях и продуктах, которые приносят основную прибыль (сократить численность персонала, избавиться от неходового товара и прочее).

Нужно помнить, что данный закон – относителен и в каждом конкретном случае соотношение 20/80 может меняться (составлять, например, 30/70). К тому же, 20% товара, которые приносят 80% прибыли могут быть абсолютно неинтересны потребителям и покупателям без оставшихся 80% товарного ассортимента или сопутствующих услуг.

Уровень дохода может вырасти по инерции после сокращения ассортимента, однако, впоследствии может наблюдаться не только падение прибыли, но и её сокращение по сравнению с исходными данными.

Как использовать для повышения эффективности

Рассматриваемый принцип  используется не только для исследования общеэкономических закономерностей внутри компании или бизнеса, но и для планирования рабочих обязанностей любого из сотрудников. Основной задачей эффективного тайм-менеджмента специалистов по продажам является минимизация той активности, которая не приносит результата (исключение 80% действия) и снижение влияния множества внешних факторов.

Для того, чтобы повысить уровень продаж, необходимо выявить, какие товары или услуги являются наиболее прибыльными (определить те самые 20% согласно аналитическим данным), и сконцентрировать усилия на реализации именно этого ассортимента. Этот принцип актуален и при определении наиболее прибыльных клиентов. Аналогично следует поступить при необходимости внедрения какого-либо проекта: установить, какие действия будут наиболее продуктивны, и сосредоточить максимум усилий в этом направлении.

Пример применение принципа Парето

Торговая компания осуществляет продажи офисной мебели. В ассортимент продукции входит: столы, шкафы, стулья, перегородки, тумбы, аксессуары для канцелярии, мебельная фурнитура. Среди клиентов компании есть 2 банка, регулярно открывающие дополнительные офисы; компания-розничный продавец, осуществляющий розничные продажи;  риэлторское агентство; рекламная компания. Штат менеджеров  организации– 5 человек.

Согласно аналитическим данным:

а) 70% продаж составляют столы и стулья; 10% — шкафы; 10% — аксессуары и фурнитура; 5% — перегородки; 5% — тумбы;

б) за последний год 20% прибыли компании принесли продажи крупной мебели – шкафы, столы, стулья; 60% — тумбы и перегородки; 20% — аксессуары;

в) за прошедший год один из менеджеров принес компании 250 000 рублей чистого дохода; два других менеджера принесли в сумме 100 000 рублей; остальные – по 30 000 рублей;

г) структура продаж:

  • 70% — розничный продавец,
  • 20% — банки,
  • 10% — остальные клиенты;

д) структура прибыли в разрезе клиентов:

  • 65% — доход от продаж банкам,
  • 30% — доход от продаж розничной компании,
  • 5% — остальные клиенты.

Выводы и управленческие решения, которые могут быть приняты на основании  этих данных:

  • следует развивать партнерство с клиентами-банками, предоставляя разного рода преференции и скидки;
  • развитие продаж этим клиентам стоит доверить тому менеджеру, который принес компании больший процент дохода;
  • необходимо увеличить закупки/производство тумб и перегородок, так как именно эти предметы мебели приносят наибольший доход;
  • дальнейшее увеличение прибыли возможно путем увеличения наценки на тумбы и перегородки, а также привлечение к сотрудничеству заинтересованных в таких предметах компаний: медицинских центров, крупных компаний, работающих по системе open-space и др.
  • требуется развивать направление сотрудничества с финансовыми учреждениями, которые являются наиболее быстрорастущими;
  • необходимо внедрение системы тайм-менеджмента для повышения прибыльности работы менеджеров по продажам.

Принцип Парето позволяет грамотно распределить усилия и направить трудовые и материальные ресурсы в те сферы бизнеса, которые приносят наибольшую отдачу. Постоянное урезание неприбыльных сфер практически гарантированно приведет к снижению выручки и возможным проблемам с финансовой устойчивостью.

Посмотрите как правильно составить коммерческое предложение, чтобы оно не угодило в мусорный ящик клиента сразу после прочтения.

Для тех у кого есть свободные денежные средства, эта статья поможет найти оптимальный вариант их сохранения.

Что нужно знать про обеспечение контракта (http://delatdelo.com/organizaciya-biznesa/pravo/torgi/obespechenie-ispolneniya-kontrakta-44-fz.html) по 44-ФЗ.

Видео, рассказывающее о законе Парето:

 

Поделиться:
10 комментариев
Зинаида Васильевна 21 июля 2016

Я не отрицаю данный принцип, но мне до сих пор не удаётся определить 100% спрос, так как он постоянно меняется, и совершенно неизвестно, что приобретённый мною для продажи товар уйдёт за один день, или же только за пол года.

Макарий 20 января 2016

Я так понимаю закон, что в любом магазине надо иметь в ассортименте на 20 процентов хорошо продаваемых товаров, 80 процентов товаров слабо двигающихся в продаже. В этом случае успех будет обязательно.

Анатолий Иванович 18 ноября 2015

Общие экономические законы, потому и общие, что волею людей их изменить не возможно. Но знание о них и использование в своей работе их основных принципов будут продвигать Вас вперед. Если Вам вдруг захочется убрать из своего бизнеса 80% деятельности, которая приносит всего лишь 20% прибыли, то бизнес разрушится, или Вы будете зарабатывать всего 20% прибыли от 20% прибыли зарабатываемой ранее. Так гласит общий закон.

Кира 08 сентября 2015

Мне не очень помогает принцип Парето. Эти самые 20 прибыльного товара могут очень быстро поменяться и не только в зависимости от сезона! Спрос - дело не постоянное.

Анна Шутова 28 июля 2015

Следует сказать, что принцип Парето действует не только в бизнесе. Это своего рода правило жизни: 80% усилий и только 20% результата, 80% плана и 20% его реализации, 80% задумок и 20% их воплощения. Предположим, запланировали на день 12 разных дел и только 4 из них будут решены, на остальные или не хватит сил и времени, или возникнут какие-то непреодолимые препятствия. То же самое и в бизнесе: из всего ассортимент товаров, которые мы, предположим, реализуем, как правило, 80 % дохода приносит только 20% нашей продукции.

Евгений 18 июля 2015

Принцип Парето подходит ко многим сферам деятельности, что доказано практикой.

Игорь 16 июля 2015

замечательное приложения правило Парето. Но нельзя следовать вашим советам слишком прямолинейно На мой взгляд, более разумно 80% сил, денег вкладывать в те направления, от которых получаем 80% полезного. А на все остальное оставлять 20%

Маргарита 07 июля 2015

В аналитической работе огромное значение имеют статистические данные. Здесь логика всегда взаимосвязана со статистикой. И только их совместное применение и даёт необходимый результат, быстрый успех и правильное понимание принципа Парето.

Алекс 05 июля 2015

Я оптимизирую 80% ассортимента приносящего лишь 20% выручки по нч запросы в интернет магазине - снижаю издержки и добираю хвосты.

Инна 24 июня 2015

Использую принцип Парето для определения ассортимента, который приносит лишь 20% выручки. Далее определяю либо поручаю этот ассортимент в качестве спец. задачи лучшему менеджеру по продажам за дополнительный бонус от объема продаж. Цель: "реанимировать" этот ассортимент, либо отказаться от его закупок.

Добавить комментарий