Чем занимается отдел продаж на предприятии: функции, организация

Отдел продаж – незаменимый структурный элемент предприятия или организации, осуществляющих оказание услуг или производство продукции с дальнейшей продажей конечному потребителю или розничным торговым сетям. От организованности и компетентности сотрудников отдела продаж, а также налаженной коммуникации и взаимодействия с другими структурными подразделениями компании зависит успех как самого товара или услуги на рынке, так и место самой компании в потребительских предпочтениях. Организация отдела продаж – первостепенная задача нового предприятия или компании, стремящихся к быстрому росту, развитию и скорейшему укреплению своей позиции на рынке.

Структура отдела продаж производственного предприятия

Крупные предприятия и компании позволяют себе, в силу имеющихся ресурсов, разделить отдел продаж на 2 подразделения:

• Отдел сбыта
• Отдел маркетинга

Для компаний малого и среднего уровня отдел продаж неделим и выполняет функции прогнозирования тенденций рынка и непосредственной коммуникации с клиентами одновременно.

Организация работы отдела продаж ложится на начальника отдела, подчиняющегося непосредственно руководителю предприятия. В подчинении начальника отдела продаж стоят руководитель отдела маркетинга и руководитель отдела сбыта, ведущие постоянную отчетность перед начальником отдела продаж.

В подчинении руководителя отдела сбыта находятся менеджеры по связям с клиентами, осуществляющие рядовые, «холодные звонки» для поиска потенциальных клиентов и обеспечения необходимой информацией, и менеджеры по продажам, работающие с заинтересованными клиентами, налаживая долгосрочные торговые отношения. Руководителю отдела маркетинга подчиняются маркетологи, анализирующие рынок сбыта и потребления услуг и товаров для прогноза изменений и создания лучших путей реализации продукции предприятия или услуг компании. Дополнительно в отделе продаж заняты специалисты по ведению договоров и финансовых документов.

Функции отдела продаж на предприятия

Исходя из структуры и специализации занятых в нем сотрудников, функции отдела продаж в организации работы с клиентами и покупателями разделяются на две взаимосвязанные сферы: непосредственное взаимодействие с фактическими клиентами и исследование, разработка потенциальных путей привлечений новых клиентов, то есть исследование рынка. В сфере работы с фактическими клиентами выполняются следующие точные функции отдела продаж:

• Поиск «холодных» клиентов, которые еще не знакомы с продуктом или услугой, но могут ей заинтересоваться.
• Налаживание долгосрочных торговых отношений, заключение сделок купли-продажи.
• Информирование клиентов обо всех изменениях, новых предложениях.
• Послепродажная поддержка клиентов, предоставление сопутствующих сервисов.

Работа с рынком объединяет маркетинговые исследования пространства сбыта и потребления товаров и услуг, разработку рекламных приемов продвижения предлагаемой продукции, анализ целевой аудитории и конкурентов для совершенствования собственного товара, услуг и сопутствующих сервисов.

Секреты организации отдела продаж

В первую очередь стоит позаботиться о правильной мотивации для менеджеров по продажам и маркетологов. Допустим, для менеджеров по продажам заработная плата должна быть не фиксированной, а плавающей, в зависимости от результатов, конечно, с хорошими процентами и бонусами, зависящими от индивидуальных предпочтений каждого менеджера, иначе эффективность продаж будет низкой. Для маркетологов лучше ставить краткосрочные задачи с повышением бонусов в зависимости от приближенности реальной наступившей ситуации на рынке к прогнозам. То есть, чем больше реальное состояние рынка похоже на прогноз маркетолога, тем большую оплату он получит.

Далее, становление компетентных менеджеров и маркетологов стоит обеспечить путем развития из стажеров и сотрудников низших ступеней отдела продаж, например, из колл-центра, где проводятся холодные звонки. Так, будущий сотрудник среднего звена узнает все аспекты товара и политики компании, а при должном образовании, которое стоит учитывать в первую очередь, сможет развиться в способного продавца или исследователя рынка.

И последнее – безопасность клиентской базы. Необходимо позаботиться о том, чтобы все контакты с покупателями были защищены от недобросовестных сотрудников, желающих «слить» их конкурентам или увести за собой. Для этого вся контактная информация о клиентах должна быть зашифрована, их адреса электронной почты, номера телефонов, личные данные, а доставку товаров лучше доверить сторонним службам.

С этим читают

С этим читают

Чем занимается юридический отдел в организации — обязанности и функции

Чем занимается отдел снабжения

Отдел канцелярии в организации – чем занимается

Отдел маркетинга — что это такое, чем занимается, структура

Автор: Куницкий Игорь Сергеевич

(22 голос., средний: 4,50 из 5)

Загрузка...