Чем занимается отдел продаж на предприятии: функции, организация
Отдел продаж – незаменимый структурный элемент предприятия или организации, осуществляющих оказание услуг или производство продукции с дальнейшей продажей конечному потребителю или розничным торговым сетям. От организованности и компетентности сотрудников отдела продаж, а также налаженной коммуникации и взаимодействия с другими структурными подразделениями компании зависит успех как самого товара или услуги на рынке, так и место самой компании в потребительских предпочтениях. Организация отдела продаж – первостепенная задача нового предприятия или компании, стремящихся к быстрому росту, развитию и скорейшему укреплению своей позиции на рынке.
Оглавление:
1. Структура отдела продаж производственного предприятия
2. Функции отдела продаж на предприятия
3. Секреты организации отдела продаж
Структура отдела продаж производственного предприятия
Крупные предприятия и компании позволяют себе, в силу имеющихся ресурсов, разделить отдел продаж на 2 подразделения:
- Отдел сбыта
- Отдел маркетинга
Для компаний малого и среднего уровня отдел пр
одаж неделим и выполняет функции прогнозирования тенденций рынка и непосредственной коммуникации с клиентами одновременно.
Организация работы отдела продаж ложится на начальника отдела, подчиняющегося непосредственно руководителю предприятия. В подчинении начальника отдела продаж стоят руководитель отдела маркетинга и руководитель отдела сбыта, ведущие постоянную отчетность перед начальником отдела продаж.
В подчинении руководителя отдела сбыта находятся менеджеры по связям с клиентами, осуществляющие рядовые, «холодные звонки» для поиска потенциальных клиентов и обеспечения необходимой информацией, и менеджеры по продажам, работающие с заинтересованными клиентами, налаживая долгосрочные торговые отношения. Руководителю отдела маркетинга подчиняются маркетологи, анализирующие рынок сбыта и потребления услуг и товаров для прогноза изменений и создания лучших путей реализации продукции предприятия или услуг компании. Дополнительно в отделе продаж заняты специалисты по ведению договоров и финансовых документов.
Функции отдела продаж на предприятия
Исходя из структуры и специализации занятых в нем сотрудников, функции отдела продаж в организации работы с клиентами и покупателями разделяются на две взаимосвязанные сферы: непосредственное взаимодействие с фактическими клиентами и исследование, разработка потенциальных путей привлечений новых клиентов, то есть исследование рынка. В сфере работы с фактическими клиентами выполняются следующие точные функции отдела продаж:
- Поиск «холодных» клиентов, которые еще не знакомы с продуктом или услугой, но могут ей заинтересоваться.
- Налаживание долгосрочных торговых отношений, заключение сделок купли-продажи.
- Информирование клиентов обо всех изменениях, новых предложениях.
- Послепродажная поддержка клиентов, предоставление сопутствующих сервисов.
Работа с рынком объединяет маркетинговые исследования пространства сбыта и потребления товаров и услуг, разработку рекламных приемов продвижения предлагаемой продукции, анализ целевой аудитории и конкурентов для совершенствования собственного товара, услуг и сопутствующих сервисов.
Секреты организации отдела продаж
В первую очередь стоит позаботиться о правильной мотивации для менеджеров по продажам и маркетологов. Допустим, для менеджеров по продажам заработная плата должна быть не фиксированной, а плавающей, в зависимости от результатов, конечно, с хорошими процентами и бонусами, зависящими от индивидуальных предпочтений каждого менеджера, иначе эффективность продаж будет низкой. Для маркетологов лучше ставить краткосрочные задачи с повышением бонусов в зависимости от приближенности реальной наступившей ситуации на рынке к прогнозам. То есть, чем больше реальное состояние рынка похоже на прогноз маркетолога, тем большую оплату он получит.
Далее, становление компетентных менеджеров и маркетологов стоит обеспечить путем развития из стажеров и сотрудников низших ступеней отдела продаж, например, из колл-центра, где проводятся холодные звонки. Так, будущий сотрудник среднего звена узнает все аспекты товара и политики компании, а при должном образовании, которое стоит учитывать в первую очередь, сможет развиться в способного продавца или исследователя рынка.
И последнее – безопасность клиентской базы. Необходимо позаботиться о том, чтобы все контакты с покупателями были защищены от недобросовестных сотрудников, желающих «слить» их конкурентам или увести за собой. Для этого вся контактная информация о клиентах должна быть зашифрована, их адреса электронной почты, номера телефонов, личные данные, а доставку товаров лучше доверить сторонним службам.
(22 голос., средний: 4,50 из 5)
Загрузка...