KPI для менеджера по продажам

Темы: КадрыОрганизация бизнесаСотрудники

Вопрос того, как именно можно установить KPI для менеджера по продажам — крайне актуален для многих сотрудников отдела кадров, руководителей и лиц, ответственных за управление персоналом на предприятии. Кроме этого, принципы установления KPI для менеджера по продажам, а также понимание того, что это такое и примеры расчета данных ключевых показателей будет полезно знать и самим сотрудникам, занимающим подобную должность на предприятии.

KPI для менеджера по продажам — что это такое

Сейчас одним из эффективных инструментов в управлении персоналом и бизнесом является KPI (Key Proficiency Indicator – ключевые показатели эффективности). KPI применяются в качестве удобного инструмента, позволяющего оценивать пользу, приносимую сотрудниками, отдельными структурными подразделениями и всем предприятием в целом, относительно каких-либо установленных нормативов. Таким образом, выполнение и перевыполнение установленных KPI свидетельствует о полноценном функционировании отдельных сотрудников или коллективов, а невыполнение — о наличии каких-либо проблем с их деятельностью.

Иногда перевыполнение KPI может свидетельствовать о неправильных расчетах ключевых показателей, а не об эффективности труда, точно так же, как и невыполнение может быть обеспечено заранее установленными чрезмерно жесткими требованиями, а не низкой продуктивностью работы.

Непосредственно о том, что такое ключевые показатели эффективности можно прочитать в отдельной статье. Далее же будут рассматриваться особенности использования, расчета и установки KPI для менеджера по продажам. Ведь именно эта категория сотрудников во многом ответственна за получение компанией прямой прибыли. В то же время использование слишком простых механизмов оценки эффективности их деятельности, как например, для сотрудников производственной линии, является недопустимым.

Насколько удобно использовать KPI для менеджеров по продажам

Многие российские работодатели считают, что использование вознаграждения менеджеров по продажам в виде процента от продаж в качестве системы оплаты труда — достаточный метод, чтобы обеспечить максимальную эффективность их работы. Это действительно так, если рассматривать деятельность этих сотрудников в краткосрочной перспективе. Однако при подобном подходе специалист в этой сфере будет стремиться исключительно к личной выгоде и к реализации ходового товара, который принесет ему наибольший процент, не задумываясь о выполнении глобальных целей компании.

Применение же KPI для менеджера по продажам позволяет сохранить как его личную заинтересованность в осуществлении большого количества продаж в целом, так и позволит сосредоточить его внимание на отдельных аспектах ведения деятельности, в том числе на формировании позитивной репутации компании, на работе с проблемным товаром, на соблюдении планов по реализации продукции.

При этом менеджер будет мотивирован в выполнении глобальных задач компании, а не только своих личных. Соответствующим образом должны рассчитываться и устанавливаться и ключевые показатели эффективности для данных сотрудников. Какая-то часть их должна напрямую быть связана с объемами личной реализации продукции, другая же — с другими действиями, входящими в компетенцию работника, и позитивно влияющими на достижение стратегических целей компании и структурного подразделения.

Соответственно, установление KPI для менеджера по продажам требует наличия четко сформированного стратегического плана, а также его последующую диверсификацию и разделение на малые задачи, которые будут делегироваться компанией сначала отдельным подразделениям и перераспределяться на еще более малые задачи в рамках этих подразделений.

Пример расчета KPI для менеджера по продажам

Важнейшим ключевым показателем для менеджера по продажам являются именно непосредственные продажи. Поэтому логичным будет установление какого-либо определенного объема продаж, который является обязательным для сотрудника. Однако особое внимание следует обратить и на следующие аспекты деятельности подобных работников:

  • Соотношение успешных и неуспешных контактов. Это — очень важный показатель для компании, ведь каждый неуспешный контакт — это определенный минус для бизнеса и фактор, усложняющий дальнейшее привлечение клиента, отказавшегося от совершения покупки.
  • Затраты времени на работу с одним клиентом. Этот показатель позволяет оценить прямую эффективность труда сотрудника.
  • Количество действий для закрытия сделки. Чрезмерная навязчивость — отрицательный показатель для менеджера по продажам, который может негативно повлиять на репутацию компании.
  • Повторные обращения. Это — еще один важный показатель, по которому следует оценивать качество работы менеджеров по продажам, ведь повторное обращение клиента всегда более выгодно, чем нахождение разового покупателя, и благотворно влияет на репутацию компании.
  • Количество жалоб и взысканий. Сотрудник может совершать продажи эффективно, но может отталкивать при этом значительное количество посетителей, что также негативно скажется на репутации компании — и этот показатель тоже следует отслеживать.
  • Соблюдение регламента по документообороту. Если менеджер по продажам плохо работает с документацией и не соблюдает досконально установленный регламент — это приводит к повышению оперативных издержек компании и нагрузки на других сотрудников.
  • Эффективность командной работы. Этот показатель важен для формирования успешно действующего структурного подразделения в целом, ведь синергия нескольких работников всегда обеспечивает лучший результат, чем их одиночные усилия.

Соответственно, используя вышеприведенные показатели для оценки KPI, необходимо понимать, что некоторые из них должны иметь больший вес для предприятия и для конкретного работника, в сравнении с другими. Наибольший вес следует уделять, конечно же, выполнению общего плана продаж.

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (5 голос., средний: 4,70 из 5)
Загрузка...
Обсуждение ( 0)
Поделитесь своим мнением
Для оформления сообщений Вы можете использовать следующие тэги:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>