KPI для отдела продаж

Темы: КадрыОрганизация бизнесаСотрудники

kpi для отдела продажKPI (от англ. key performance indicators) – это ключевые показатели эффективности, которые лучшим образом помогают руководителю организации анализировать результаты трудовой деятельности как одного работника, так и всей компании в целом. Важно понимать, что для определения правильных ключевых показателей эффективности отдела продаж нельзя обозначить универсальный набор для всех компаний. Каждый показатель должен подбираться индивидуально, так как многое зависит от сферы деятельности, к которой относится организация, количества работников в отделе, а также общих целей организации, достижение которых представляется наиболее важным.

Как правильно подобрать KPI для отдела продаж

Так как единого макета для любого случая не существует, то важно обратить внимание на ряд нюансов, успешное соблюдение которых приведёт к правильному подбору ключевых показателей для наибольшей эффективности. Первым делом рекомендуется определить главную цель организации на данный момент времени. В качестве подобной цели может выступать как увеличение дохода, так и расширение рынка сбыта, открытие большего числа филиалов или расширение штата сотрудников.

Зачастую организация выбирает одну глобальную задачу, прикрепляя к ней несколько вспомогательных или промежуточных целей. Например, в роли масштабных планов организации может выступать задача: увеличить годовую прибыль до 10 млн. В качестве вспомогательных целей можно обозначить: необходимость в увеличении ежемесячной прибыли на 7% или снижение ежемесячных расходов на максимально возможный показатель.

Затем необходимо конкретизировать определенные ранее цели и задачи, чтобы понять, какие показатели эффективности следует ввести. Для более успешного результата рекомендуется взять ту или иную цель компании, разбить ее на части и понять объемы, которые необходимо выполнять ежемесячно для достижения этой цели. В зависимости от рода деятельности определяется вид ключевого показателя, после чего трудовая деятельность сотрудников направляется в нужное русло.

Например, если главная цель организации – увеличение годовой прибыли на 10 млн, то важно разделить это число на среднюю сумму сделки, которая должна успешно состояться для получения необходимого результата. Если средний размер сделки равен 500 тыс., то следует определить количество необходимого числа сделок на каждый месяц. В данном случае, в каждом месяце должно осуществляться не менее 1-2 подобных сделок.

В конечном итоге важно сконцентрировать все внимание на выбранной задаче. После определения необходимого числа сделок важно начать работать на достижение этого результата, поэтому для всех работников распределяются обязанности, вводится KPI, по результатам которого возможна дальнейшая мотивация персонала, что приведет к наибольшей эффективности.

Почему важно внедрение KPI для отдела продаж

Для начала важно рассмотреть причины, по которым введение показателей эффективности для подобного отдела представляется необходимым.

Ни для кого не секрет, что основная часть прибыли большинства организаций зависит от количества проданных товаров или услуг, то есть от числа продаж за определенны промежуток времени (неделя, месяц, год). В зависимости от продуктивности менеджеров по продажам будет определяться количество прибыли, следовательно, важно обеспечить наиболее эффективную работу сотрудников.

В случае, если в организации имеются непродуктивные сотрудники, руководителю необходимо расторгнуть с ними трудовой договор в кратчайшие сроки.

Когда вопрос с кадрами решен, руководитель может начинать внедрять систему KPI. Стоит отметить, что внедрения подобных показателей поможет не только замотивировать сотрудников работать эффективнее, но и отобразит реальные результаты организации за период. Благодаря показателям эффективности компания сможет увидеть свои слабые места, устранение которых приведет к конечной цели.

Как разрабатывается система KPI для отдела продаж

Процесс внедрения можно разделить на следующие этапы:

  1. Пkpi отдела продажостановка целей перед каждым работником. Руководителю следует получить информацию о методах достижения поставленной цели у самого работника, так как это лучшим образом поможет определить его понимание задачи и намерения, которые можно будет скорректировать.
  2. Регулирование основных бизнес-процессов организации. В ходе работы над совершенствованием бизнес-процессов могут всплыть ранее неопределенные факторы, затрудняющие общее развитие компании, в роли которых может выступать: отсутствие сотрудников с необходимыми званиями и умениями, недостаток ресурсов.
  3. Определение основных критериев оценивания персонала. Этот процесс можно обозначить, как установление личного KPI. Оценка деятельности работников может фиксироваться баллами или по системе «+/-», количество которых всегда удобно подсчитать. Для отдела продаж также важно включать требования коммерческой службы по основным показателям.
  4. Мотивация персонала. Чаще всего в роли дополнительных к основной заработной плате инструментов выступают премии, бонусы, дополнительные выходные дни. За редким исключением работник может быть повышен или отправлен в отпуск. Чем лучше и качественнее создана система мотивации персонала, тем осознаннее и продуктивнее работники будут подходить к процессу выполнения своих основных трудовых функций.
  5. Ознакомление персонала с нововведенной системой KPI.
  6. Завершение внедрения KPI. Завершающий этап подразумевает под собой окончательное введение ключевых показателей эффективности и получение обратной связи от персонала. В том случае, если отдел продаж очень большой, и он разделен на группы, то рекомендуется внедрять KPI в группы-лидеры. Рекомендуется осуществить пробное внедрение для лидеров на 2-3 месяца, после чего можно подключать и остальные группы работников. В конечном итоге руководство добьется полной отдачи от всего персонала.

Пример формулы расчета KPI для отдела продаж

Для успешного расчета ключевого показателя эффективности важно грамотно выделить основные показатели работы менеджера по продажам, которые будут включаться в систему KPI, также необходимо распределить основные индикаторы по уровню их значения, которое выражается в % (общая сумма индикаторов должна равняться 100%), после чего следует выполнить детальный анализ проделанной работником работы, сравнить полученный результат с изначальными планами системы KPI.

Расчет KPI осуществляется по специальной формуле:

KPI = (KPI1 * В% * К) + (KPI2 * В% * К) + (KPI3 * В% * К) + … + (KPI№ * В% * К)

В этой формуле под KPI1, 2, 3 и т.д. подразумевается выбранный для отдела показатель эффективности (KPI№ означает соответствующий номер, то есть здесь может быть и 5, и 10, все зависит от общего количества выбранных показателей). Символ В% означает важность индикатора в системе, то есть весовая значимость выбранного показателя KPI (измеряется в %), а под буквой К подразумевается коэффициент выполнения плана, который может принимать значения, в зависимости от выполнения KPI в %.

Для определения К следует обратить внимание на процент выполненного KPI, в том случае, если выполнено менее 80%, то К = 0, если от 80% до 99%, то К = 0,9, в случае, когда выполняется от 100% и до 120% KPI, К будет равен 1, а если осуществлено более 120% KPI, то значение К = 1,2 (максимально возможное).

Заключение

kpi для отдела продаж примерПри внедрении системы ключевых показателей эффективности важно грамотно составить план и подготовить весь отдел продаж, также важно уделить внимание каждому сотруднику отдела. Немаловажным фактором является и мотивация персонала, которой также необходимо уделить внимание. KPI позволяет наглядно увидеть недостатки действующих бизнес-процессов и общий результат работы менеджеров по продажам, именно поэтому важно внедрить подобные показатели.

Руководству также необходимо заметить, что в том случае, если для организации установлены недостижимые цели или количество показателей очень велико, то эффективной работы не получится, то есть внедрение KPI будет бесполезным. Отдел продаж должен развиваться и развивать сферу деятельности, к которой относится компания, только так возможно поднять количество продаж, увеличить прибыль и достичь новых высот.

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (21 голос., средний: 4,80 из 5)
Загрузка...
Обсуждение ( 0)
Поделитесь своим мнением
Для оформления сообщений Вы можете использовать следующие тэги:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>