Менеджер по продажам — кто это, обязанности

Одна из самых востребованных профессий современности — менеджер по продажам. К специалистам, работающим в этой должности, предъявляются достаточно высокие требования. От уровня подготовленности и личной харизмы менеджера по продажам во многом зависит финансовое благополучие фирмы. Круг его обязанностей достаточно широк.

Менеджер по продажам: должностная инструкция

Данное должностное лицо находится в подчинении у коммерческого директора или регионального менеджера по продажам.

Главная обязанность менеджера по продажам — обеспечение прямого контакта между производителем, продавцом и покупателем.

В его задачи входит также:

  • поиски клиентов;
  • организация переговоров;
  • обработка заказов;
  • выяснения потребности целевой аудитории;
  • мотивация клиентов на сотрудничество;
  • составление плана продаж на месяц, квартал, на год;
  • формирование отчетов по продажам;
  • формирование отчетов по закупкам;
  • контроль оплаты по договорам купли-продажи.

Ведение клиентской базы — это тоже обязанность менеджера. В базу могут входить как физические, юридические лица.

Должностная инструкция включает в себя также перечень прав. Например, сотрудник на этой позиции имеет право настаивать на формировании оптимальных условий для реализации своих служебных обязанностей.

Если ему доверяется доступ к локальной документации конфиденциального характера, то он имеет право настаивать на обеспечении ее сохранности. То есть, если на предприятии в компании отсутствуют сейфы или архивная комната, то от одного человека нелогично требовать обеспечение сохранности конфиденциальных данных.

Для выполнения своих профессиональных обязанностей менеджер по продажам имеет право требовать от руководства финансовую документацию. Это поможет ему принять верное решение при подготовке предпродажной документации. Кроме того, менеджер имеет право требовать данных по практикуемым на производстве стандартам и особенностям технологии.

В распоряжении менеджера по продажам всегда должна быть современная компьютерная техника и новейшие средства коммуникации. Особенно распространена данная профессия в области оптовых продаж. Здесь менеджер занят постоянными поисками покупателей. А это предполагает достойное техническое оснащение, в том числе — транспортным средством.

Ни в одной должностной инструкции не указывается наличие собственного автомобиля как обязательное условие. Однако предпочтение при отборе будет отдано человеку не только с правами, но и с личным автотранспортом. Дело в том, что менеджеру редко приходится продавать товар в торговом зале. Как правило, он колесит вдоль и поперек по региону в поисках рынка сбыта или подходящих клиентов.

Высшее образование не является базовым требованием. Работодатель может утвердить человека с незаконченным высшим и даже со средним специальным образованием. Главное, что должен продемонстрировать соискатель данной должности, это энергичность и умение отстаивать свое видение ситуации.

Кроме того, сотрудник должен знать:

  • этику делового общения;
  • психологию продаж;
  • правила формирования бизнес-планов;
  • основы социологии;
  • методику обработки больших объемов информации.

Наконец, менеджер должен владеть компьютером. Причем не только на уровне пользователя. Он должен уметь вносить нужные данные в таблицы Excel, оперировать функциями и уметь пользоваться прикладными программами для обработки фото и видео. Это поможет ему в подготовке рекламных кампаний, в составлении презентаций и промо-акций, посвященных продвигаем продукту.

Знание иностранного языка является необязательным, но желаемым качеством.

Менеджер по продажам: особенности деятельности

Компания может продавать все что угодно.

Например, на рынок могут поставляться физически существующие товары:

  • продукты питания;
  • предметы одежды;
  • косметика;
  • инструментарий;
  • лекарственные препараты;
  • мебель;
  • детские игрушки;
  • интерьерные аксессуары;
  • книги;
  • климатическую технику;
  • кухонную и бытовую технику;
  • компьютерную технику. –

Невозможно перечислить все, что производитель предлагает современному потребителю. О каждом из этих продуктов менеджер по продажам должен знать больше чем все.

Искусство удачного менеджмента состоит в детальном понимании тонкостей предлагаемой продукции. Не должно быть ни одного вопроса, на который менеджер не мог бы ответить.

Верхом непрофессионализма при вопросе клиента считается лихорадочное выискивание на упаковке ингредиентов, входящих в состав продукта. Еще более неубедительно и даже жалко выглядит менеджер, который при вопросе о материале изготовления, лезет в справочник или в компьютер за нужной информацией. О предлагаемом товаре он должен знать все! При этом еще обязан владеть информацией по наличию на складе того или иного товара.

Поэтому часто работодатели предлагают соискателям должности изучить каталог товаров, а потом уже проводят собеседование.

Именно компетентные, приветливые, излучающие уверенность менеджеры формируют имидж успешной компании. Часто от правильности ответов, которые задают покупатели, зависит уровень продаж.

Кроме физически существующих вещей, менеджер по продажам реализует также информацию или услуги. Например, любой косметический салон может предложить яркий спектр процедур любому клиенту.

Иногда потребителю бывает трудно сориентироваться в обширном функционале салона или барбершопа, он теряется от блеска зеркал и великолепия, которое обрушивается на него в холле. На помощь должен тут же прийти менеджер по продажам услуг. Его задача — не просто сориентировать клиента, но сделать так, чтобы ему захотелось обслуживаться именно здесь.

При этом сам факт присутствия клиента в салоне также зависит от оборотистости менеджера по продажам услуг. Работа по привлечению клиентов включает в себя постоянную работу с базой данных: обзвон клиентов, рассылка листовок и даже поздравление постоянных клиентов с юбилеями.

Особые качества предъявляются к менеджерам, продающим услуги по обслуживанию компьютерной техники. Вопросы клиентов могут быть самыми непредсказуемыми. Кому-то нужен классический Microsoft Office, а кто-то желает приобрести только Word или Excel, не считаясь с тем, что это лицензионные продукты, входящие в пакет.

Задача менеджера — лавировать между предпочтениями клиента и интересами компании. Возможно, ему не удастся убедить клиента приобрести целый пакет Microsoft Office. Но если он сможет склонить его к покупке альтернативного недорогого Word, то это будет маленькая удача и лично менеджера, и его компании.

Хороший менеджер не отпустит покупателя без продукта.

Часто можно видеть, как менеджер ищет в компьютере отсутствующий товар в других точках. Он обязан предложить все варианты покупателю. А для этого нужно глобальное владение информацией по наличию товаров в филиалах.

Эмоциональная стабильность как важнейшее качество

Продвижение продаваемого товара требует больших психоэмоциональных затрат и большой активности в социуме.

Менеджер по продажам — это организатор:

  • рекламных акций;
  • презентаций товара или услуги;
  • участия продвигаемого продукта в выставках.

Чтобы эти мероприятия были удачными, требуются дипломатические способности. Его задача при организации презентации переговоров – создание благоприятного эмоционального фона.

На таких встречах приходится выслушивать не только комплименты в адрес продукта. Иногда случается отбиваться от саркастичной критики конкурентов. Поэтому важное деловое качество, обязательное для менеджера, — стрессоустойчивость.

Наибольших эмоциональных затрат от менеджера требуют личные встречи с потенциальным покупателем. Задача одного из участников встречи – «продать дорого» – находится в антагонизме с задачей другой стороны – «купить дешево». Способность найти баланс, устраивающий обе стороны, требует большой психологической подготовки.

Аналитический подход — профессиональное требование

Аналитический подход к работе заключается в способности стать на место потенциального покупателя, чтобы как можно быстрее просчитать возможность выгодно продать ему продукцию фирмы. Предугадать потребности других можно, если получится примерить на себя предполагаемые запросы. Во время собственно сделки купли-продажи в магазине или в дилерском центре по реализации недвижимости необходимо четко видеть реакцию клиента на предложения и уметь быстро корректировать их. То есть, действовать «по обстоятельствам».

Если сделка закончилась удачно, менеджер должен сделать для себя выводы:

  • почему покупка состоялась;
  • как он смог убедить покупателя в качестве товара;
  • каковы дивиденды компании от состоявшейся сделки;
  • как в дальнейшей работе можно использовать данный опыт.

Если сделка не состоялась, то необходимо также пошагово проинспектировать собственные ошибки. На каком этапе допущен просчет? Почему клиент сорвался?

Опыт рождается в постоянном самоанализе. С каждой последующей сделкой менеджер будет чувствовать себя более уверенно.

Работа с документацией

Одна из важных обязанностей менеджера — стратегическая разработка каналов движения товаров и услуг к потребителю. Пути реализации этой задачи могут быть самыми разнообразными: от разовых презентаций до выстраивания многоступенчатых дилерских отношений.

Особое значение в работе менеджера имеет разработка преддоговорной документации. Собственно, это и есть его работа: привести свою компанию к договору купли-продажи. На этом пути приходится много работать не только с поставщиками и производителями, но и с бумагами.

Договорная документация должна быть безупречной. Даже если удалось договориться с поставщиками о снижении закупочных цен, то в момент оформления договора купли-продажи могут «выскочить» какие-либо разногласия. От способности менеджера учитывать малейшие нюансы зависит гладкость проведения сделки. Особенно это актуально для крупного опта, когда на карту поставлена значительная часть бюджета компании.

Правильное оформление документации, в свою очередь, требует глобальной компетентности в правовой области, систематическую работу с всевозможными адресными книгами, нормативными бюллетенями и справочниками.

Вся деятельность менеджера по продажам ориентирована на федеральное законодательство, правила внутреннего распорядка компании и локальные акты.

Обладая большими полномочиями, менеджер по продажам тем не менее имеет право принимать решения только в рамках своей компетенции. Таким образом, законопослушность — еще один обязательный критерий.

Менеджер по продажам: работник умственного труда

Менеджмент — это всегда умственный труд. Большую часть информации он должен держать в уме. Но все запомнить нельзя. Поэтому львиная доля рабочего времени менеджера уходит на переработку и постоянный пересмотр профильной информации.

Например, обновление информационных баз, содержащих сведения о поставщиках и покупателях, должно вестись на постоянной основе.

На рабочем столе менеджера должен быть меняющийся бюллетень, в котором должны отражаться следующие данные:

  • реквизиты покупателей;
  • общее финансовое положение компании;
  • контакты ведущих специалистов;
  • динамика цен на реализуемую продукцию;
  • топовые товарные позиции;
  • аутсайдерские товарные позиции;
  • организационно-правовые нормы торговли;
  • объемы продаж за текущий и предыдущий месяц.

Для того чтобы постоянно обновлять данные этого бюллетеня, необходимо прилагать изрядные интеллектуальные усилия. От человека потребуется не только внесение данных в нужные графы по убыткам или прибыли, но и их сравнительный ежемесячный анализ.

Кому подходит данная профессия

Совершенно точно не стоит соглашаться на такую вакансию, если изначально отсутствуют такие качества, как стрессоустойчивость и коммуникабельность. Эмоциональные перегрузки выдержать может только эмоционально стабильный человек.

Кроме того, менеджер должен быть инициативным. В этой профессии, как ни в какой другой, требуется умение быстро принимать решения. Иногда от инициативы менеджера зависит успех всего предприятия.

При этом ориентированность только на свое мнение исключается. Данная должность предполагает способность слышать других. Возможно, в мнении и рассуждениях оппонентов можно что-то подчеркнуть для себя.

Инициативность не подразумевает самоуправство в работе. Главное для менеджера — это распоряжение руководства. Его инициативность имеет значение только для поиска оптимальных решений, которые могут привести к реализации приказов начальника. Самый активный и амбициозный менеджер связан уставом компании локальными нормативными актами.

Не менее актуальным качеством для менеджера является способность мыслить критически. Не ошибается только тот, кто ничего не делает. Но возможность увидеть свои ошибки и учесть их — залог успеха любой профессии. Менеджеру по продажам недостаточно быть компетентным в своей области. Ответственность за принятые решения свидетельствует о готовности ответить как за успех, так и за неуспех.

Данная должность предполагает максимальную лояльность к своей компании. Одно неосторожное слово может сорвать сделку. Ошибки менеджеров на руку конкурентам. Поэтому менеджер должен быть еще и очень осторожным в выборе формулировок.

Ему доверен огромный объем информации. В том числе, и по бюджету компании. Возможно, какая-то сделка оформляется с учетом дивидендов, которые руководитель только планирует получить в ближайшем будущем. Об этом совершенно незачем знать оппоненту.

Менеджер по продажам часто знает больше, чем финансовый директор, поскольку финансовый директор в большей степени статист, чем аналитик. А от деловых качеств менеджера зависит объем бюджета компании.

На позиции менеджера, как правило, работодатели хотят видеть опытного человека. Однако и начинающий сотрудник может проявить себя лучшим образом в этой должности. Не надо быть профессиональным психологом, чтобы увидеть безответственного или не готового к нервно-психическим нагрузкам человека.

Также человека с организаторскими способностями и управленческими навыками видно с первого же собеседования. Однако приписать себе эти качества человеку неуверенному и робкому тоже не удастся.

По половому признаку профессия никак не определяется. Известны примеры удачного карьерного роста как среди мужчин, так и среди женщин.

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (26 голос., средний: 4,30 из 5)
Загрузка...
Обсуждение ( 0)
COMMENT_ADD_TEXT
Поделитесь своим мнением
Для оформления сообщений Вы можете использовать следующие тэги:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>