Собеседование на должность менеджера по продажам — как проводить, как проходит

Темы: КадрыОрганизация бизнесаПрием на работу

Должность менеджера по продажам подразумевает крайне широкий спектр возможных обязанностей, но всегда является ключевой для ведения экономической деятельности компании — и поэтому собеседование с кандидатом должно проходить по особенным принципам. О том, как проводить собеседование с менеджером по продажам, будет полезно знать каждому специалисту, ответственному за подбор подходящих кадров для организации. При этом следует понимать как проходит собеседование менеджера по продажам и для самих соискателей, особенно на конкурентных должностях, например, в сфере руководства отделом продаж или продажи дорогостоящих объектов, таких как недвижимость или автомобили.

Собеседование менеджера по продажам — основные принципы

Прежде чем рассматривать основные принципы проведения собеседования с менеджером по продажам, необходимо понять, что данная сфера — крайне широка и для различных специалистов могут требоваться абсолютно разнообразные навыки и личностные качества. Поэтому сначала необходимо определиться с рядом нюансов и особенностей деятельности менеджеров по продажам:

  • Каналы продаж. Менеджеры по продажам могут иметь абсолютно различные каналы, соответственно которым осуществляется реализация товаров или услуг работодателя. Так, работники в данной должности могут быть консультантами в торговом или выставочном зале и иметь прямой контакт с клиентами, либо же — связываться с ними преимущественно по телефону или при помощи иных информационных сетей. Соответственно этому будут серьезно различаться и требования к персоналу.
  • Методика продаж. Характер деятельности предприятия, тип реализуемых продуктов в виде товаров или услуг могут также серьезно влиять на методику продаж. В частности, основными задачами менеджера по продажам могут быть как и максимально быстрая и эффективная реализация товаров или услуг компании при помощи коротких продаж, так и длительное сопровождение каждого клиента в рамках длинной продажи.
  • Сфера ответственности. Менеджером по продажам может называться как непосредственно работник торгового зала в крупной сети, так и специалист, обеспечивающий работу со стратегическими клиентами крупной корпорации и оформляющий многолетние контракты. Естественно, требования к соискателю и методики его собеседования будут разительно отличаться в зависимости от конкретного спектра обязанностей и уровня ответственности.
  • Тип клиентов. В рамках продаж всех клиентов можно разделять на «холодных» — то есть таких, что не были заинтересованы в приобретении продукта, и «горячих» — уже заинтересованных в покупке определенных товара или услуги, но не определившихся с их поставщиком. Соответственно этому, методики работы с каждым из типов клиентов также требуют различного подхода и разнообразных навыков, равно как и личностных качеств менеджера по продажам.
Наибольшее значение при подборе специалиста и проведении собеседования с менеджером по продажам, конечно же, имеет сфера деятельности и принципы работы каждого конкретного предприятия. Поэтому в первую очередь необходимо разработать общие принципы отбора специалистов и учитывать их соответствие требованиям компании.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам

Учитывая вышеозначенные особенности и возможные различия в должностных обязанностях менеджера по продажам, необходимо понимать, что конкретная продолжительность собеседования, количество его этапов, глубина проверки предоставленных соискателем сведений, количество персонала, задействованного в собеседовании, могут разительно отличаться. Однако, есть общие принципы, которые будут актуальны при проведении собеседования с менеджером по продажам в целом. Так, собеседователю стоит обратить внимание на:

  • Общие вопросы, позволяющие определить личностные характеристики. О самых частых вопросах на собеседовании и способах их толкования можно прочитать в отдельной статье. Учитывая, что для данной должности ключевым является не только номинальный стаж работы, но и личностные характеристики сотрудника, следует уделить им особое внимание.
  • Навыки работы соискателя с информацией и способности к поиску клиентов. Так, проверить эту компетенцию можно простым предложением описать порядок действий в рамках первого месяца работы.
  • Мотивация. Работодателю следует обязательно узнать мотивацию кандидата. Прямая денежная мотивация, конечно, допустимый ответ, однако наиболее эффективными менеджерами по продажам являются амбициозные кандидаты, стремящиеся не только получить доход от своей работы, но также статус и карьерный рост.
  • Профессиональные знания. Чтобы увидеть наличие профессиональных знаний у менеджера по продажам необходимо узнать, какие именно методы продаж он использует. Преимущественно, соискатели в данной сфере могут пользоваться как интуитивными, так и технологическими способами продаж. При этом использование сухой книжной терминологии без конкретного описания процесса продаж скорее всего является свидетельством отсутствия личных навыков. Необходимо помнить, что в данной сфере деятельности одинаково важны как технические знания, так и интуиция и социальные навыки, поэтому отсутствие технических знаний, равно как и высокая в них подкованность не всегда могут означать плохого кандидата.
  • Опыт работы. Оценивая имеющийся у соискателя опыт работы необходимо также обращать внимание не на конкретные цифры и формальные данные, указанные в трудовой книжке, а на практические результаты, о которых следует попросить сообщить. При этом соискатель должен отвечать максимально конкретно и точно о своих достижениях, а не обходиться общими формулировками.
Главная задача интервьюера при проведении собеседования с менеджером по продажам — это внимательное изучение ответов соискателя и его поведения в целом. Данная должность характерна тем, что оценить практически навыки продаж проще всего непосредственно в ходе собеседования — ведь фактически соискатель по сути презентует себя работодателю, что в принципе ничем не отличается от презентации товара клиентам. И если он делает это убедительно и успешно — то и с клиентами он скорее всего будет работать хорошо. И наоборот — наличие максимально четких формальных данных и стопроцентного соответствия резюме должности при негативном впечатлении от общения с кандидатом является практически всегда гарантией его неэффективности на вакантном рабочем месте.

Вопросы для собеседования менеджера по продажам и ответы на них

Проще всего для компаний и сотрудников HR отдела, когда должность менеджера по продажам не является ключевой, использовать наиболее распространенные стандартные вопросы, задаваемые кандидатам на данную должность. Это значительно сэкономит время и ресурсы компании и позволит не затягивать проведение собеседований, особенно при относительно высокой текучке кадров и низкой ценности отдельного работника для компании. Так, далее будут приведены десять наиболее распространенных вопросов, позволяющих оценить, насколько эффективным будет кандидат в качестве менеджера по продажам:

  1. Расскажите, как вы обучаетесь в рамках профессии. Эффективный менеджер по продажам всегда должен искать и находить новые методики взаимодействия с клиентами, поэтому отсутствие ответа на данный вопрос или минимальный уровень конкретики однозначно свидетельствуют о низком уровне мотивации и неготовности к саморазвитию.
  2. Что хуже — недовольство клиента или невыполнение плана продаж? Правильного ответа на этот вопрос нет, но в зависимости от целей компании и подхода к клиентам, необходимо оценивать и систему ценностей кандидата, чтобы между его задачами в рамках работы и целями работодателя не возникало разногласий.
  3. Как вы реагируете на неудачи при продаже? Представьте, что вы в течение долгого времени консультировали клиента, но он в конце концов отказался от покупки, опишите свои эмоции. Подобный вопрос позволяет оценить, насколько стрессоустойчивым является потенциальный сотрудник и как именно он сможет работать в условиях конкретного бизнеса.
  4. Что вы можете предложить нашей компании, что бы вы добавили в нашу методику продаж? Этот вопрос позволяет оценить степень подготовки соискателя к процессу собеседования, а также его осведомленность о деятельности работодателя. Подробный и развернутый ответ свидетельствует о желании его не просто найти работу, но работать именно в конкретной организации.
  5. Что для вас важнее и чем вы охотнее занимаетесь — поиском клиентов или выстраиванием отношений с уже существующими клиентами? В зависимости от рода деятельности компании от менеджера по продажам могут требоваться различные навыки и подходы. Так, для осуществления холодных звонков предпочтительна заинтересованность менеджера в нахождении новых покупателей, в то же время работ с горячими клиентами по крупным сделкам требует сугубо индивидуального и долгого сотрудничества с каждым конкретным покупателем.
  6. Что вы делаете после отказа клиента от покупки? При помощи этого вопроса оценивается способность соискателя находить ошибки в своих действиях, а также исправлять их и принимать во внимание пожелания клиентов и целевой аудитории. Игнорирование ушедшего клиента — негативный знак.
  7. Опишите последнюю конфликтную ситуацию с клиентом. Как вы из нее вышли и чем она закончилась? Этим вопросом можно проверить как уровень самооценки потенциального менеджера, так и его умение работать с конфликтными потребителями и честность. Если же соискатель заявляет об отсутствии конфликтов, то скорее всего он просто обладает недостаточным опытом или лукавит.
  8. Можете ли вы отказать клиенту и отговорить его от покупки? Это достаточно каверзный вопрос, который позволяет оценить реальные стремления соискателя. Оценивать ответ следует по тому, как на него реагирует и как описывает его соискатель. Так, если отказ формирует благоприятное отношение к компании или к самому менеджеру, то данная черта скорее является положительной.
  9. Как вы относитесь к работе в команде? В зависимости от того, как именно устроена организация взаимодействия в команде, работодатель может быть заинтересован как в командных сотрудниках, так и напротив — в амбициозных индивидуалистах, что позволит подобрать оптимального кандидата на вакантную должность.
  10. Расскажите о вашей самой успешной продаже. Данный вопрос позволяет оценить конкретные навыки соискателя и его опыт работы, а также проверить, является ли эта продажа заслугой самого кандидата или обусловлена иными факторами. Полезной рекомендацией для интервьюеров в контексте этого вопроса, будет идея поинтересоваться о предыдущем месте работы, в том числе о руководителе соискателя. Если он назовет только должность, его можно переспросить, назвав какое-то нестандартное сочетание имени и отчества, например: «А, Семён Никифорович? Мы с ним работали». После чего стоит внимательно оценить реакцию кандидата на этот вопрос и его ответ.

Подводя итоги, можно дать рекомендации и самим соискателям. Зная о том, как проходит собеседование менеджера по продажам, можно заранее подготовиться к интервью и избежать распространенных ошибок. Так, в разговоре не следует лгать и завышать собственные достижения. Но также не стоит допускать безынициативности и принижения своих навыков и умений перед потенциальным работодателем.

Нужно использовать как можно больше конкретной информации, а на все вопросы работодателя или его представителя отвечать максимально развернуто. Также, рекомендуется сохранять позитивный настрой и поинтересоваться исходом собеседования по его окончании.

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (35 голос., средний: 4,60 из 5)
Загрузка...
Обсуждение ( 0)
Поделитесь своим мнением
Для оформления сообщений Вы можете использовать следующие тэги:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>