Воронка продаж — что это такое в маркетинге

Одна из самых распространенных маркетинговых методик по работе с клиентами — это построение воронки продаж. О том, что это такое — воронка продаж, следует знать не только представителям маркетингового отдела, но и множеству других сотрудников, так или иначе задействованных в процессе реализации и создания продукции. Узнайте, как построить воронку продаж и использовать этот метод при работе с клиентами, в сфере B2B и в интернете.

Воронка продаже — что это такое и как её использовать в бизнесе

Вопросы того, как обеспечивать выполнение главной экономической функции любого предприятия, а именно — непосредственную продажу товаров и услуг, являются одними из основных для каждого субъекта хозяйствования. Под воронкой продаж в маркетинге подразумевается общая схема взаимодействия потребителя с компанией с учетом всех этапов проведения таких взаимодействий. Впервые общие принципы действия воронки продаж были описаны на рубеже 19-го и 20-го веков, однако фактически сама по себе воронка продаж появилась при возникновении торговли как таковой.

Классический вид воронки продаж представляет собой учет количества взаимодействий клиентов с предприятием — от этапа ознакомления с товаром до конечной или повторной покупки. При этом на каждом этапе взаимодействия количество клиентов уменьшается — именно поэтому этот график продаж и называется воронкой.

В целом, понимать базовые основы принципы работы воронки следует каждому лицу, задействованному в реализации товара. А сама по себе воронка продаж предоставляет возможность создания наиболее эффективных механизмов работы с потребителем на каждом этапе. Ведь каждый этап воронки, через которую проходит потенциальный клиент, затрагивает различные аспекты бизнеса предприятия и требует различных решений и подходов для конечного обеспечения продажи.

Повышенное внимание к рассматриваемой концепции реализации продукции и активный интерес к данному аспекту маркетинга возникли в рамках формирования электронной коммерции. Воронка продаж в интернете является идеальным графиком для установления четких показателей эффективности работы в определенных сферах и позволяет собирать удобную и эффективную статистику для работы.

Когда и где следует применять воронку продаж

Сама по себе воронка продаж, как было упомянуто ранее, характерна для любого вида предпринимательской деятельности и отражает универсальную схему взаимоотношений с потребителями. Однако использовать ее в качестве маркетингового инструмента следует по-разному. В общем случае, воронка продаж сама по себе может помочь найти проблемные этапы взаимодействия с клиентами и отыскать решение самых важных вопросов, что повлечет за собой фактическое увеличение продаж.

Однако наиболее популярным инструментом сейчас именно рассматриваемый маркетинговый график является в сфере электронной коммерции. Это связано с крайне простым сбором статистических данных, возможностью отслеживать изменений в онлайн-режиме и сравнивать их с имеющимися в открытых источниках показателями, характерными для той или иной сферы деятельности.

Достаточно небольшую эффективность демонстрирует воронка продаж при оценке новых ниш товаров и услуг, так как она не предоставляет возможности производить эффективное сравнение в случае возможных изменений или при отсутствии конкурентов. Вполне может оказаться, что определенная ситуация на различных этапах воронки продаж является просто характерной для новой сферы, а не свидетельствует о наличии каких-либо проблем.

Также, не слишком важным показателем будет воронка продаж при распространении товаров общего потребления, для которых действуют слишком упрощенные рыночные правила, и возможности повлиять на их реализацию минимальны. Чаще всего воронка продаж, как инструмент маркетинговых исследований, не слишком эффективна для небольших предприятий, занимающихся розничной продажей изделий — ведь они слабо могут повлиять на производство и не обладают достаточными финансовыми возможностями для воплощения многих методик маркетинга в своей деятельности.

Таким образом, можно вывести следующую закономерность случаев, в которых стоит задуматься о разработке и отслеживании воронки продаж:

1. Работа с клиентами на предприятии практически не проработана или осуществляется хаотически, держась на отдельных структурных подразделениях и без участия других сотрудников в целом.
2. Отсутствуют четкие показатели, по которым можно было бы отслеживать эффективность работы отдела маркетинга и в целом динамика продаж демонстрирует нестабильность.
3. Отделом маркетинга не сегментируется аудитория, либо эта сегментация не влияет на конечный способ реализации товаров или услуг компании.
4. Произошло резкое изменение показателей продаж, и необходимо найти причину возникшей проблемы.
5. Есть необходимость в целом провести работу над ошибками и улучшить продажи за счёт грамотной реорганизации всех происходящих на предприятии процессов.

При этом следует помнить, что сама по себе воронка продаж — это лишь график взаимодействия, отражающий конкретную ситуацию. Чтобы получить выгоду от применения данного инструмента, нужно разрабатывать собственные прямые механизмы работы с клиентами на каждом этапе ведения бизнеса.

Примеры воронки продаж и ее внешнего вида

В самом упрощенном виде, воронка продаж состоит из трёх элементов — ознакомление клиента с товаром, предложение товара покупателю и непосредственно покупка. Однако сейчас современный бизнес требует куда более глубокого рассмотрения этого вопроса для достижения полноценной эффективности применяемых методик. Так, в общем случае воронка продаж, построенная по системе AIDA (Attraction, Interest, Desire, Action – привлечение внимания, интерес, желание действие) выглядит так:

1. Первый этап — ознакомление. На нём клиент узнает о товаре, услуге или компании, которая их предоставляет. Наиболее важной задачей на этом этапе будет удержание его внимания и стремление вызвать у него интерес. То есть как маркетинговый инструмент здесь используются яркие, броские заголовки, и иные действия, которые заставят обратить внимание на предлагаемый продукт.
2. Второй этап — интерес. Как только клиент понял, что представляет собой товар или услуга, следует удовлетворить его интерес более подробно и предоставить четкую информацию о самом предлагаемом продукте и методах его использования.
3. Третий этап — желание. Как только клиент понимает, что этот товар или услуга ему нужны, следует обеспечить фиксацию клиента и оградить его от влияния конкурентов или стремления ознакомиться с иными предложениями на рынке.
4. Четвертый этап — покупка. Во время покупки клиент должен осознавать удобство сотрудничества с компанией, чтобы получить общее приятное впечатление от взаимодействия и захотеть обратиться снова.

Более подробная модель воронки продаж может выглядеть так:

1. Внимание. Непосредственно привлечение внимания клиента к продукту.
2. Мнение. Составление клиентом мнения о категории продукта в целом.
3. Размышление. Клиент думает над необходимостью продукта для него.
4. Польза. Клиент задумывается над достоинствами конкретного продукта для него.
5. Приобретение. Клиент принимает решение приобрести продукт.

Проще всего объяснить, как может выглядеть воронка продаж в бизнесе, можно следующим образом. Например:

1. 1-й этап — 5000 человек увидели объявление о товаре. То есть, они узнали о самом факте существования определенной компании и определенного товара. Далеко не факт, что он им необходим прямо сейчас или в целом.
2. 2-й этап — 1000 человек решили прийти в магазин. Они проявили интерес — к продукту или к самой компании и решили более подробно узнать о нём и о ситуации на рынке в целом.
3. 3-й этап — 200 человек спросили о товаре у консультанта. На этом этапе человек уже заинтересован в приобретении продукта, однако он интересуется конкретными особенностями и своими выгодами от приобретения именно этого продукта у именно этой компании.
4. 4-й этап — 50 человек купили продукт. Это непосредственно завершение первичной работы с клиентом. Однако большинство современных компаний заинтересованы не только в разовой продаже, но и в формировании постоянной клиентской аудитории.

Как построить и использовать воронку продаж — основные принципы

Прежде, чем приступать к формированию воронки продаж, следует определить несколько базовых принципов работы с этим маркетинговым инструментом. К ним можно отнести следующие тезисы, которые следует использовать постоянно:

• Каждая ступень формируемой воронки четко должна быть связана с отдельным бизнес-процессом на предприятии. Например, ознакомление — с формированием и разработкой внешней рекламы, интерес — с предоставлением краткой и общедоступной информации о продукте, желание — с личной работой с клиентом и убеждением его приобрести продукт, покупка — с предоставлением дополнительных выгод и созданием благоприятного образа бренда.
• Каждый продукт или каждое направление деятельности нуждаются в своей воронке продаж. Чем более диверсифицированной и целевой является работа с клиентами, тем меньшее их количество будут отказываться от перехода на следующую ступень воронки. Однако здесь есть один важный элемент — вполне допускается совмещение верхних элементов воронки для нескольких продуктов, однако по мере углубления клиента в воронку — она должна подстраиваться под конкретный товар или услугу.
• Индивидуальность — залог эффективного использования маркетинговых инструментов. Каждая компания, каждый продукт и каждая целевая аудитория являются уникальными, и поэтому воронка продаж должна учитывать все особенности каждого конкретного вида деятельности, товара, услуги и клиента.
• Воронка продаж должна иметь возможность легкого графического исполнения в стандартном виде. Конечно, сейчас существует множество различных сложных графиков и комплексов работы с маркетинговыми данными, но одно из основных достоинств воронки продаж — ее универсальность и простота, которыми не стоит пренебрегать.
• Гибкость — сама воронка продаж, равно как и применяемые по итогам ее исследования методики должны меняться со временем, адаптироваться к рыночной ситуации и актуальным механизмам работы с клиентами, а не оставаться всегда в неизменном виде.

С этим читают

С этим читают

KPI в маркетинге (показатели маркетолога)

Воронка подбора персонала

Руководитель отдела продаж

Чем занимается отдел продаж на предприятии: функции, организация

Автор: Куницкий Игорь Сергеевич

(36 голос., средний: 4,00 из 5)

Загрузка...