Воронка продаж — что это такое в маркетинге

Одна из самых распространенных маркетинговых методик по работе с клиентами — это построение воронки продаж. О том, что это такое — воронка продаж, следует знать не только представителям маркетингового отдела, но и множеству других сотрудников, так или иначе задействованных в процессе реализации и создания продукции. Узнайте, как построить воронку продаж и использовать этот метод при работе с клиентами, в сфере B2B и в интернете.

Оглавление:
1. Воронка продаже — что это такое и как её использовать в бизнесе
2. Когда и где следует применять воронку продаж
3. Примеры воронки продаж и ее внешнего вида
4. Как построить и использовать воронку продаж — основные принципы

Воронка продаже — что это такое и как её использовать в бизнесе

Вопросы того, как обеспечивать выполнение главной экономической функции любого предприятия, а именно — непосредственную продажу товаров и услуг, являются одними из основных для каждого субъекта хозяйствования. Под воронкой продаж в маркетинге подразумевается общая схема взаимодействия потребителя с компанией с учетом всех этапов проведения таких взаимодействий. Впервые общие принципы действия воронки продаж были описаны на рубеже 19-го и 20-го веков, однако фактически сама по себе воронка продаж появилась при возникновении торговли как таковой.

Классический вид воронки продаж представляет собой учет количества взаимодействий клиентов с предприятием — от этапа ознакомления с товаром до конечной или повторной покупки. При этом на каждом этапе взаимодействия количество клиентов уменьшается — именно поэтому этот график продаж и называется воронкой.

Снижение количества клиентов на каждом этапе воронки является абсолютно нормальным и логичным явлением в целом и свойственно любому виду бизнеса. Однако сам факт оценки воронки позволяет выявлять проблемные моменты в структуре работы с продуктом и потребителем и обращать внимание на возможные способы повышения динамики продаж.

В целом, понимать базовые основы принципы работы воронки следует каждому лицу, задействованному в реализации товара. А сама по себе воронка продаж предоставляет возможность создания наиболее эффективных механизмов работы с потребителем на каждом этапе. Ведь каждый этап воронки, через которую проходит потенциальный клиент, затрагивает различные аспекты бизнеса предприятия и требует различных решений и подходов для конечного обеспечения продажи.

Повышенное внимание к рассматриваемой концепции реализации продукции и активный интерес к данному аспекту маркетинга возникли в рамках формирования электронной коммерции. Воронка продаж в интернете является идеальным графиком для установления четких показателей эффективности работы в определенных сферах и позволяет собирать удобную и эффективную статистику для работы.

Когда и где следует применять воронку продаж

Сама по себе воронка продаж, как было упомянуто ранее, характерна для любого вида предпринимательской деятельности и отражает универсальную схему взаимоотношений с потребителями. Однако использовать ее в качестве маркетингового инструмента следует по-разному. В общем случае, воронка продаж сама по себе может помочь найти проблемные этапы взаимодействия с клиентами и отыскать решение самых важных вопросов, что повлечет за собой фактическое увеличение продаж.

Однако наиболее популярным инструментом сейчас именно рассматриваемый маркетинговый график является в сфере электронной коммерции. Это связано с крайне простым сбором статистических данных, возможностью отслеживать изменений в онлайн-режиме и сравнивать их с имеющимися в открытых источниках показателями, характерными для той или иной сферы деятельности.

Достаточно небольшую эффективность демонстрирует воронка продаж при оценке новых ниш товаров и услуг, так как она не предоставляет возможности производить эффективное сравнение в случае возможных изменений или при отсутствии конкурентов. Вполне может оказаться, что определенная ситуация на различных этапах воронки продаж является просто характерной для новой сферы, а не свидетельствует о наличии каких-либо проблем.

Также, не слишком важным показателем будет воронка продаж при распространении товаров общего потребления, для которых действуют слишком упрощенные рыночные правила, и возможности повлиять на их реализацию минимальны. Чаще всего воронка продаж, как инструмент маркетинговых исследований, не слишком эффективна для небольших предприятий, занимающихся розничной продажей изделий — ведь они слабо могут повлиять на производство и не обладают достаточными финансовыми возможностями для воплощения многих методик маркетинга в своей деятельности.

Таким образом, можно вывести следующую закономерность случаев, в которых стоит задуматься о разработке и отслеживании воронки продаж:

Работа с клиентами на предприятии практически не проработана или осуществляется хаотически, держась на отдельных структурных подразделениях и без участия других сотрудников в целом.
Отсутствуют четкие показатели, по которым можно было бы отслеживать эффективность работы отдела маркетинга и в целом динамика продаж демонстрирует нестабильность.
Отделом маркетинга не сегментируется аудитория, либо эта сегментация не влияет на конечный способ реализации товаров или услуг компании.
Произошло резкое изменение показателей продаж, и необходимо найти причину возникшей проблемы.
Есть необходимость в целом провести работу над ошибками и улучшить продажи за счёт грамотной реорганизации всех происходящих на предприятии процессов.

При этом следует помнить, что сама по себе воронка продаж — это лишь график взаимодействия, отражающий конкретную ситуацию. Чтобы получить выгоду от применения данного инструмента, нужно разрабатывать собственные прямые механизмы работы с клиентами на каждом этапе ведения бизнеса.

Примеры воронки продаж и ее внешнего вида

В самом упрощенном виде, воронка продаж состоит из трёх элементов — ознакомление клиента с товаром, предложение товара покупателю и непосредственно покупка. Однако сейчас современный бизнес требует куда более глубокого рассмотрения этого вопроса для достижения полноценной эффективности применяемых методик. Так, в общем случае воронка продаж, построенная по системе AIDA (Attraction, Interest, Desire, Action – привлечение внимания, интерес, желание действие) выглядит так:

Первый этап — ознакомление. На нём клиент узнает о товаре, услуге или компании, которая их предоставляет. Наиболее важной задачей на этом этапе будет удержание его внимания и стремление вызвать у него интерес. То есть как маркетинговый инструмент здесь используются яркие, броские заголовки, и иные действия, которые заставят обратить внимание на предлагаемый продукт.
Второй этап — интерес. Как только клиент понял, что представляет собой товар или услуга, следует удовлетворить его интерес более подробно и предоставить четкую информацию о самом предлагаемом продукте и методах его использования.
Третий этап — желание. Как только клиент понимает, что этот товар или услуга ему нужны, следует обеспечить фиксацию клиента и оградить его от влияния конкурентов или стремления ознакомиться с иными предложениями на рынке.
Четвертый этап — покупка. Во время покупки клиент должен осознавать удобство сотрудничества с компанией, чтобы получить общее приятное впечатление от взаимодействия и захотеть обратиться снова.

Более подробная модель воронки продаж может выглядеть так:

Внимание. Непосредственно привлечение внимания клиента к продукту.
Мнение. Составление клиентом мнения о категории продукта в целом.
Размышление. Клиент думает над необходимостью продукта для него.
Польза. Клиент задумывается над достоинствами конкретного продукта для него.
Приобретение. Клиент принимает решение приобрести продукт.

Проще всего объяснить, как может выглядеть воронка продаж в бизнесе, можно следующим образом. Например:

1-й этап — 5000 человек увидели объявление о товаре. То есть, они узнали о самом факте существования определенной компании и определенного товара. Далеко не факт, что он им необходим прямо сейчас или в целом.
2-й этап — 1000 человек решили прийти в магазин. Они проявили интерес — к продукту или к самой компании и решили более подробно узнать о нём и о ситуации на рынке в целом.
3-й этап — 200 человек спросили о товаре у консультанта. На этом этапе человек уже заинтересован в приобретении продукта, однако он интересуется конкретными особенностями и своими выгодами от приобретения именно этого продукта у именно этой компании.
4-й этап — 50 человек купили продукт. Это непосредственно завершение первичной работы с клиентом. Однако большинство современных компаний заинтересованы не только в разовой продаже, но и в формировании постоянной клиентской аудитории.

Как построить и использовать воронку продаж — основные принципы

Прежде, чем приступать к формированию воронки продаж, следует определить несколько базовых принципов работы с этим маркетинговым инструментом. К ним можно отнести следующие тезисы, которые следует использовать постоянно:

Каждая ступень формируемой воронки четко должна быть связана с отдельным бизнес-процессом на предприятии. Например, ознакомление — с формированием и разработкой внешней рекламы, интерес — с предоставлением краткой и общедоступной информации о продукте, желание — с личной работой с клиентом и убеждением его приобрести продукт, покупка — с предоставлением дополнительных выгод и созданием благоприятного образа бренда.
Каждый продукт или каждое направление деятельности нуждаются в своей воронке продаж. Чем более диверсифицированной и целевой является работа с клиентами, тем меньшее их количество будут отказываться от перехода на следующую ступень воронки. Однако здесь есть один важный элемент — вполне допускается совмещение верхних элементов воронки для нескольких продуктов, однако по мере углубления клиента в воронку — она должна подстраиваться под конкретный товар или услугу.
Индивидуальность — залог эффективного использования маркетинговых инструментов. Каждая компания, каждый продукт и каждая целевая аудитория являются уникальными, и поэтому воронка продаж должна учитывать все особенности каждого конкретного вида деятельности, товара, услуги и клиента.
Воронка продаж должна иметь возможность легкого графического исполнения в стандартном виде. Конечно, сейчас существует множество различных сложных графиков и комплексов работы с маркетинговыми данными, но одно из основных достоинств воронки продаж — ее универсальность и простота, которыми не стоит пренебрегать.
Гибкость — сама воронка продаж, равно как и применяемые по итогам ее исследования методики должны меняться со временем, адаптироваться к рыночной ситуации и актуальным механизмам работы с клиентами, а не оставаться всегда в неизменном виде.

Автор: Куницкий Игорь Сергеевич

(36 голос., средний: 4,00 из 5)

Загрузка...